决胜旺季:借助“科技”理顺跨境脉络,实现销售指数型的增长

发表于 讨论求助 2021-07-25 20:46:57

跨境电商培训机构

跨境电商行业竞争愈演愈烈,早已脱离“青铜”级别的打闹,而上升至“王者”的较量。或许卖家不难发现,传统套路渐渐行不通,有心无力的时刻越来越多了!

为了生存,卖家需要不断适应平台频频变动的政策和算法;为了合规,卖家被迫了解那些艰涩难懂的财税知识;为了利润,卖家不得不在各个环节精打细算,提升利润空间……

8月22日,CCEE厦门跨境电商选品大会在厦门国际会展中心召开。期间,由畅路销主办的旺季营销策略实战私享会上,Amazon Business招商经理聂萌、香港伊曼纽尔科技有限公司总经理Joey、易飞酷网络科技有限公司于淼以及畅路销电商顾问Robin Sun又给卖家怎样新的思维启迪呢?

将资源“化零为整”,收入逐渐由负转正

“温水煮青蛙”的故事想必大都耳熟能详,人和青蛙其实也一样,很难自动逃离那个“舒适圈”。而让于淼真正感受到不舒适的,甚至不安的是入不敷出,投入产出比远远不足以支撑自己的工作。

“铺货模式”下收入却没有任何增长,单量不足100单,月销售额连5万美金都不到;人员不稳定,流失率极高,而新人培养周期又极长……而后他开始想要组建一个标准化运作的跨境电商团队。

但是电商人才市场上十分稀缺,培养耗费时间精力还不一定能留得住,就算留住可替代性和知识专业度还是值得考究。而随着业务发展需要,多平台、多语言、多产品线、多第三方服务选择……这个“多”甚至让整个团队都难以驾驭!

于淼选择引入科技化思维,利用智能化和AI设备取代部分可替代的员工。后来订单量呈现50%以上的增长,日销稳定在500单左右,月入20万美金的销售额不在话下。相当于把公司整个运营和销售团队化整为零,让有能力的人发挥更大的作用!

(图/易飞酷网络科技有限公司 于淼)

组合旺季营销牌,站外引流这样做才有效……

机会总是留给有准备的人,很多卖家只是迫切希望旺季店铺能吸引巨大的流量,但却没有真正做好迎接大流量的准备。对此,Joey提出八大要点:产品要有卖点、库存充足、成熟的listing、站内外打组合拳、蹭节日热点、形成数据化、提升产品转化率和多渠道信息支持,只有把这些做到心中有数,旺季站外引流才有意义。

所谓站外引流它也不是非常悬乎的东西,都是有章法可循的。Joey简单提到的就有11种站外引流方法,其中包括谷歌SEO、谷歌Adwords、AMG、SNS视频站、红人营销、Deals、Coupon站、独立站和DSP广告联盟等。

如果卖家能把站外引流做好,甚至站内引流也做得相当好,那么旺季又该如何将这些流量较大化输出和转化呢?Joey认为,重中之重就是拥有一个充足而且健康的库存,再根据销量有节奏地入库。依照跨境电商小批量、多批次的物流需求,降低库存成本真的是盈利的一大关键,同时要在境内、外都设有仓库以保证库存安全。

(图/香港伊曼纽尔科技有限公司总经理 Joey)

亚马逊平台背后的旺季燃点:选品、备货、广告

前面谈及库存,其实选品选对了,后面的库存问题也会小一点。不少卖家销量的成长都会集中在下半年,特别是新卖家会在节日季后迎接“量级”的提升。

如何做好旺季产品,聂萌指出,首先是找到核心产品,寻找类目趋势,关注把握站内包括Facebook、youtube等站外的一些潮流趋势,还有了解热门搜索、产品评分。产品犹如自己的孩子,有时候卖家对于自己的产品过于自信,甚至不尊重市场和潮流趋势,这样只会被市场“踢出去”。聂萌表示,旺季选品重要的不仅是看品类,还要看你自己做的东西到底是什么样的深度。

还有备货和物流,把握正确的备货节奏要关注同期销售数据、类目销售数据,提前备货,热销产品要选择FBA和海外仓两手准备。

另外,广告要提前准备,占据至高点。采用多种促销手段结合,比如常规促销方式(免邮、满减、买一送一等)、达标产品的申报、站外deal、粉丝营销等活动。

同时还要注意提升服务质量,包括及时回复邮件、及时沟通、及时退款,及时更新库存信息、及时处理订单,设定退货处理流程并及时处理退货。

(图/Amazon Business招商经理 聂萌)

如何布局一个合理的健康库存?

据统计,整个亚马逊会员日当天就成交了一亿余件商品,环比增长超过66%,会员日所带来的巨大流量也是有目共睹。但是否所有卖家都抓住这个流量红利,利润翻番呢?

Robin Sun表示,库存准备不当导致产品滞销,卖家则要面临巨额的压仓费,这也是吃掉卖家利润的一大来头;而旺季爆单也是另一种风险:一旦卖家的listing发生断货,排名和账号表现将直接受到损害。

由此可见,一个合理的库存布局将帮助卖家增加自己的利润,减少不必要的成本支出。那么卖家又该如何在旺季循序渐进的安排自己的库存呢?Robin Sun指出卖家常用的两种布局库存方式的弊端:一是每个平台账号单独负责库存,自负盈亏;二是根据全平台的订单和销售预期准备库存。

他分析到,模式一各小组为了业绩难免都想得到公司的倾斜资源,这样不利于公司资源、资金的合理分配利用;模式二统一调用全局库存,十分耗费人力成本。他建议,利用系统的功能进行一个全渠道、全账号的一个统一库存的共享,统一地支持线上库存,同时便于各部门沟通,也节省了人力。

同时他还提到用软件系统可以通过后台24小时监控,实时补货,甚至还有多渠道清仓模式,建议不要等到真正压仓才开始清仓。

(图/畅路销电商顾问Robin Sun)

本次私享会提供了很多科技化管理和运营的方法,帮助卖家节约人效,降低成本,在旺季销售要的不只是“爆单”,而是有计划的销售,看得见的利润!

(文/ 董小玲)

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