2015搜房很累!链家很忙!下一个BAT将产生于房地产(PPT)

不得不说，链家近期动作太多，令人眼花缭乱，不仅在业内掀起了轩然大波，连不明真相的围观小伙伴们，都无法忽视它的存在……

从现况来看，它还是一家立足北京，通过并购在上海、成都、重庆和广州快速布局的二手房中介公司。只是，与中原地产和我爱我家等二手房中介公司相比，链家有些“特别”。

链家是一家互联网公司，而非二手房中介公司。从本质来说，更是一家“平台型”公司，或者说是“产品型”公司。

早在五六年前，它就请来IBM为其定制IT系统，后来又自建线上平台——链家网。如今，这套IT系统积累的大数据成为了一座用之不竭的金矿。

大数据和链家网，使得链家成为一家有“后台”的公司，或者说是有“内核”的公司。“后台”强大、企业文化踏实，是链家能在北京市场获得60%份额的主要原因。这种近乎“垄断”，是基于自身能力，而非中石油式的资源。

而链家一系列的收购，目的正是把后台能力和当地最优秀的团队相结合，以最快的速度复制北京市场的成功模式。

而这首当其冲的，便是中原地产等二手房中介同业。链家通过复制“北京模式”，将逐步蚕食竞争对手的市场份额，直至接近“垄断”。

紧接着便是思源为代表的代理公司。目前一手房自然来访寥寥无几，代理公司束手无策，非常依赖二手房中介等渠道带客。毫无疑问，第三批即是以搜房网为代表的房地产门户网站。并且，链家网很有可能取代搜房网，成为购房的新“入口”。

此外，链家模式还不停地往平台上“插管子”。现在，已经插了金融、家装、资产管理和新房等“管子”。未来，它还可以插C2B定制……

近期，搜房宣布获万里股份 (股票代码:600847)控股权，搜房旗下部分优质资产将借壳Ａ股上市消息一经发布，受到市场关注，使互联网界对搜房的转型前景充满了猜测。谈及转型压力时，莫天全对腾讯科技表示：“转型很累，我从早工作到晚。” 不过，转型业务发展很快，莫天全称，搜房电商业务在武汉、广州、苏州、南京等城市都是第一的位置。

曾经在论坛时代做到了地产论坛的极致，在门户时代做到了地产门户的极致的搜房，从去年开始却陷入中介“围剿”的烦恼中。

“过去的日子太舒服，导致我们的转型晚了，其实早几年就应该转。” 莫天全认为搜房在2012年前后就应该向交易平台转型。而对于未来，搜房现在已经从房产媒体平台转型为互联网房产媒体、交易、金融三大平台。

从二季度财报，可以看到搜房转型的曙光。2015年第二季度搜房网总营收约 2.1亿美元，较上一季度增长70.8%，较去年同期增长25.4%。营收增长主要来自搜房直营的房产电商服务，营收约为1.07亿美元，较去年同期增长119.7%。互联网金融服务自今年第一季度独立于其他增值服务，作为新的营收部分，二季度互联网金融服务营收为400万美元。

但转型依然“很痛”，搜房二季度净利润同比下降72.8%，主要由于本季度加紧直营业务、装修业务等的布局导致成本提高。其中来自营销服务业务的营收为6,060万美元，较去年同期下降18.4%；来自挂牌服务业务的营收为3,460万美元，较去年同期下降16.9%。电商业务已经代替营销和挂牌业务，成为搜房网的主体业务。

在莫天全看来，从来都是别人把搜房当作假想敌，但搜房从来没有把谁当作假想敌。

“搜房只是脚踏实地地一步步地搭建好平台，然后通过平台去提升行业效率，引领产业链改造。”他对搜房的期望是，将来中介行业的员工都能以一敌十，也即用传统中介公司1/10的人力，做到如今传统中介最好的业绩规模。

他认为搜房立于不败之地的关键有二 ：第一，只要把基本面、收入、利润等方面做好，别人就找不到弱点 ；第二，公司永远要按照法律规则、政府部门标准去做事。

截至2015 年6 月，搜房网PC及移动平台月度活跃用户数8,200多万，搜房网的覆盖数、移动终端下载量、日均浏览量至今仍位居中国第一。

“你不能通过复制阿里巴巴来打败阿里巴巴。”莫天全认为，由于资源的沉淀，只要搜房愿意花力气转型，平台上新嫁接的业务就能赢在起跑线。

比如搜房网房天下的装修业务已成为中国发展最快的互联网装修品牌。

尽管万科也正介入家装领域，但它的强项是自有住宅用户的批量装修，而不是面向大众用户的基于网络平台的互联网装修；搜房的强项却是通过大数据，把传统装修行业优化为科学的55个施工节点，并通过APP网络管控、批量采购主辅材、装修工人认证培训、培养自有设计师等方法节约成本、控制质量，并通过科学 智能的用户评价体系来提升用户体验。

“搜房只需要家装品牌采购的每年奖励采购量达标的5%返点作为利润。所以我们可以做到以成本价的价格去服务业主，而且流程互联网化，过程透明化。相比万科，搜房能通过大数据和网络科技做好真正的互联网装修; 相比小米，搜房在家居领域有制造业的经验积累。”莫天全说。（来源：福布斯中文网）

最后，附上链家网CEO彭永东在新房频道上线发布会上的演讲PPT，深入了解链家的成功之道。（点击图片可放大观看）

素材 | 地产邦

链家网徐东华：房产O2O的真相 成为BAT级别的公司

徐东华，链家网首席内容官。
他说，传统企业要转型互联网非常艰难，所以链家选择将链家网和链家地产完全割开。
以前我们认为在房产互联网领域很难出现类似BAT级别的公司，但最近随着移动互联网的发展，我们发现情况出现了变化，链家所处的领域可以是“高频”和“轻量”的，可以产生BAT级别的公司。客户一旦进入“销售漏斗”当中，他在这个阶段的行为就会更加接近对微信、百度等的使用情况。
链家网现在的发展方向是平台化。这是我们的自我革命！

文/徐东华
2015年3月25日下午，CIO发展中心和30多位CIO走进链家地产集团总部。在和链家的交流探讨中，以往我们对于传统房地产经纪行业的理解被全面打破，我们看到的是正在“互联网+传统房产经纪”的道路上狂奔的全新的链家地产。其中链家网首席内容官徐东华分享了链家对房产O2O的思考，他的演讲内容全文整理如下：
链家为什么要设置“首席内容官”这个职位
大家好！首先介绍一下我自己在链家网的职务：CCO，中间的这个“C”其实指的是“内容”。链家为什么要设置这样一个职位呢？这里有我们对互联网发展趋势的理解：
我们认为未来将是一个以内容为主的时代。
传统企业其实在线下已经沉淀了大量的内容，一种是数据这样的结构性的内容，另一种是具有较高指引作用的内容。
我本人在房地产经纪行业工作了十四年，从一线经纪人做起，后来在链家地产负责品牌方面的事务。在目前这种转型的浪潮中，每个人的角色都会有一些变化，我也从一个传统的经纪人进入IT和互联网这个圈子。
传统企业要转型互联网非常艰难，所以链家选择将链家网和链家地产完全割开
今天主要想和大家分享一些我们在房地产行业向互联网发展转型过程中的思考。我现在所在链家网，简单来说，现在的链家网和链家地产是两家不同的公司。我们是从四年前开始做自己网站“链家在线”的，但发展一段时间后，我们发现传统企业要转型互联网非常艰难，因为既有的组织框架、预算等等会限制企业向互联网的发展。所以，我们选择了将互联网部门完全切割开来的，成立独立的公司，办公地点也搬到了互联网人才集中的北京西二旗。

现在有很多BAT人才是愿意到传统企业来工作的，因为当你在数据这条道路上走得越深入，你就会发现，其实真正的动态数据在传统行业。这对我们来说是一个人才的机会。
以前我们想错了，链家所处的领域可以是“高频”和“轻量”的，可以产生BAT级别的公司
如何理解房地产经纪行业在互联网中的位置？

我们在讨论互联网的时候经常看两个比较关键的维度：使用频次和价格成本。以微信、百度等为代表的是使用频次高，而成本几乎为零的领域。随着使用频次的降低和成本的升高，我们可以在这条曲线上看到滴滴打车、美团、淘宝、京东等等。而链家所处的位置是一个使用频次非常低、价格非常高的领域。
以前我们认为在房产互联网领域很难出现类似BAT级别的公司，但最近随着移动互联网的发展，我们发现情况出现了变化。当一个客户决定要买房子后，他会和我们做高频次的交互。比如我们“掌上链家”的活跃用户平均每天的APP启动次数会达到5次，而在成交之前的使用也是零成本的。所以客户一旦进入“销售漏斗”当中，他在这个阶段的行为就会更加接近对微信、百度等的使用情况。
从产业链来看，各个领域的领先企业都在切入相邻的领域。链家目前就在进入稍微“高频”和“轻量”的领域。比如租房领域我们有丁丁租房，链家也在准备进入装修领域，还有我们的资产管理公司“自如”。
从PC时代走向移动互联网时代，带来最大的变化是什么？
在PC时代，一个用户在“链家在线”注册之后，平均要在六到七周之后才会打出第一个咨询电话。在这六、七周的时间里，用户会频繁地使用“链家在线”，但我们却无法准确地掌握用户究竟看了哪些内容？他真实的想法是什么？我们当时能做的就是“真房源”，保证静态信息的真实性。
而在移动互联网时代，用户的行为数据就可以被掌握，比如用户看了哪一套房，看了多久，收藏了哪些，有哪些分享动作等等。这个数据对我们非常宝贵，我们可以把这一套完整的用户画像提供给经纪人，所有的经纪人都可以更加精准地了解客户需求，这使得撮合的效率成倍地提高。移动互联网带来的改变：第一是提升效率；第二是痕迹等于价值。
移动互联网在我们公司内部也能形成新的关系，建立了经纪人和经纪人之间的连接。过去我们经纪人的合作效率是不高的，因为很难建立互信。我们在PC时代通过贴标签，竖立红、黄线等刚性管理方法进行管理，但我们发现虽然有这么严格的管理方法，但效果也不过如此。
而今天移动互联网时代，我们可以有更多激励性的方式来管理，比如经纪人信用等级的建立。经纪人每一个的信息分享动作都可以被记录，通过这些动作累积信用等级，从而鼓励经纪人多分享、多合作。我们的目标是要建立经纪人的信用档案，未来甚至可以建立客户的信用档案，这对交易和未来向金融等方面的发展都是很有帮助的。
房产O2O的真相：关于房源

链家网现在的发展方向是平台化。这是我们的自我革命。

我们要让个体的经纪人得到释放；而链家地产作为一家经纪公司，它只是链家网O2O平台的一个客户。链家网O2O平台要建立房源、经纪人和客户之间的链接，平台为个人提供各种方便易用的工具。消费的痛点在于“透明”，经纪人的痛点在“效率”，而平台可以最大限度的解决这些问题。
在房源（业主）的这一端，业主希望快速、精准地找到靠谱的、有客的房产经纪人，而直接连接购房人并不是最主要的需求。目前链家网平台可以公示经纪人过往的成交记录和客户评价等信息，为业主提供可参考的选择依据。
经纪人需要“标签化”，这种标签不仅仅是简单的好评、差评，而是更多地通过行为痕迹来进行的评价。比如客户如果对经纪人不满意，可以在系统中切断与这个经纪人的联系，这个动作一旦被操作，经纪人的一个标签数据就会更改。
房产经纪行业在线下无法形成规模效应，因为规模在扩大的同时，各种成本也在上升。但是，虽然我们无法形成规模效应，但是我们可以形成“网络效应”。到去年年底时，链家在全国10个城市一共有1500家门店，28000多名经纪人。2015年随着合并收购，链家目前在全国16个城市有了2500家门店，接近4万名经纪人。目前在北京市场，链家大概掌握了85%的在售房源，这就意味着，一个经纪人加入我们的平台，他就可以销售8万套左右的房屋。而如果你有一套房源，那你就可以与北京的几十万购买人建立连接。每一个加入者都会从平台受益，而原来已经在平台上的人也会因为新的加入者而受益，这就是网络效应。
我们现在在线下有很强的门店网络。过去有很多人认为，做互联网就要“轻资产”，但我们今天不完全认同，因为线下也是O2O重要的组成部分。我们目前的店租只占总成本的8%到10%。因为我们在不断地提高我们的人的效益和门店的效益，门店的成本会被稀释。
我们从线上获取的房源目前只占5%到10%，目前房源信息还是主要靠线下获取。业主需要一个交互的场景，门店与业主的距离最近，与小区业主可以高频次的交互。连接关系不一定非要通过互联网，我们需要的是真正懂得互联网思维中的连接和用户思维。
房产O2O的真相：关于客户
对于购房的客户，他们的痛点在于信息不透明带来的不确定性。链家首先做的是“真房源”，这是解决信息透明的先决条件。而能做到这一点是因为链家有“楼盘字典”，比如北京我们给所有建成房屋做了唯一的编码，颗粒度可以到每个房间。
静态信息的完整准确是基础，在此基础上我们可以不断地加入动态信息。比如客户在链家网或链家的APP上可以看到某一套房屋被带看了多少次，第一次带看是什么时间，业主调过几次价格等等。动态数据比静态数据更加有价值，这也是交易平台与信息平台的不同之处。比如搜房网、新浪房产等是信息平台，而链家网是交易平台。只有交易平台才能掌握交易中产生的动态数据，才能提供后续的金融服务。
房产O2O的真相：关于经纪人
去中介化是趋势，在这里被去掉的“中介”是经纪公司。很多行业都有这种趋势，即平台会崛起。公司可能会成为投资人的角色，或者在平台上作为利益共享的一方存在。
链家的平台首先是为经纪人提供强有力的支持，比如链家的平台可以提供房源、客源。还可以提供强有力的服务，比如为经纪人提供更多的标签，做信用背书等等，让交易更容易。最后，我们还要建立一套“强规则”。通过一系列的支持和规则让经纪人增效、竞优。
经纪人的痛点是“分佣比×成单率”。从我们来看，还是要提高成单率。收入的问题是效率问题，效率的问题是规模问题。我们一月的数据是，北京的15000名经纪人中有30%的月收入超过了1万元。这就是效率释放得到的结果。
房产O2O几个确定的结论
第一，我们不做信息不透明的事。O2O形式要求大量的数据被公开和分享，分享型经济很重要。以“楼盘字典”和动态数据为基础的真房源是我们O2O的基础。
第二，互联网解决的是效率问题，但企业能不能完成互联网转型，大多数时候是组织结构的问题。企业的组织结构是否可以将具有创业意识和互联网思维的一批人的能力释放出来，是否可以吸引互联网人才加入？互联网人希望企业能给他们试错的机会。
第三，资源和数据在线下。从线下发展到线上，传统企业应该有信心。
第四，你以为对手是友商，其实你的对手是这个时代。移动互联网让个体有更多的工具可以使用，效率大幅提高，连接和沟通变得可视化。我们也感受到现在是和这个时代在竞争。
最后，链家在互联网领域也是在“试”，我们的想法就是要“快一点”。从去年到今年，链家可以说是“高速路上换轮胎”，是在抢时间，希望尽快完成布局。这些就是今天想和大家分享的内容，谢谢大家！

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