第四篇:如何开好一家“小而美”的瑜伽馆--爆品篇
2017 / 12/ 7 星期四
Article | 许璟海
Pictures | Internet
Music |Guru Guru Wahe Guru
到目前为止，我们已经发了三篇关于“小而美”系列文章，今天，我们就为大家献上第四篇--爆品篇，主要的内容框架如下：
一、什么叫爆品？
二、爆品对于企业的价值和意义。
三、瑜伽馆如何设计爆品？
四、爆品在手，开馆无忧。
有句话是这样说的，如果你花在营销上的时间太多了，就说明当你花在产品上的时间太少了。
我个人对此深有体会。
我自己开门诊，没有投入一分钱做广告，但是患者客户依然像潮水一样涌来，只有一个原因，我可以更有成效的解决健康问题。
没有人是傻子，人人都有一颗会比较的心，同时，我们只相信关系好的人的诚意推荐。
所以，当你做地面实体店生意的时候，什么营销花招也没有实实在在的口碑来的有效。
我们常说做人要将心比心，过度迷信营销的人就缺乏这种将心比心的意识。假设你是客户，你是信广告呢？还是信你兄弟姐妹父母好友呢？
我研究营销十年，做营销和销售讲师也有两年，但是我每次都会重复这样一句话：没有人买你的营销，人们只会为你的产品而来。
营销和产品的关系就好比衣服和女人的关系，我们承认“人要衣裳，佛要金装”，可是，你不会认为，并且，你也不希望你的男人爱你的衣服胜过爱你吧？哪怕你穿的是世界上最雍容华美的时装。
所以，迷信营销和爱慕虚荣属于同一种病，都会令人坠入万劫不复的深渊。
可是，这个世界声音太嘈杂了，产品太多了，如果不拼命搞营销，我怎样才能抓住人们的注意力，抓住人们的兴趣，让他们使用我的产品服务呢？
如果我的产品服务再好，没有人用有毛用呢？现在这社会，酒香也怕巷子深啊！
对有这样想法的人，我想说两句话：第一，也许酒未必有那么香，真要很香，附近的酒鬼一定闻的到。
第二，你没有把好酒分享给合适的人品尝。你不用说自己的酒有多好多陈多香，你只需要给识货的人一尝，人家自然心中有数，你也自然有了口碑。
你看人家街上用卡车卖西瓜、卖橘子的都知道这种简单粗暴直接有效的推广方式：来尝尝呗，好吃就买。
好，闲话少说，我们谈谈瑜伽行业的“爆品”。
爆品首先是产品中的一种，我们说的产品，包含所有公开、合法的买卖东西在内，当然包含各类可售服务，比如瑜伽大课服务，瑜伽私教服务，瑜伽团课服务。
而爆品最简单通俗的解释，就是某部分人群非常喜爱并愿意购买的“极优产品服务”
这个“极优”是动态和相对的，例如前些年非洲淘金热流行的时候，非洲人对我们国家的清凉油就特别特别喜爱。
经常有人整箱整箱的托运清凉油过去，往往卖一些清凉油，去非洲的路费和旅行费用就挣回来了。
非洲人也有类似的草药或者产品，但是我们国家的清凉油与其相比，就是价廉物美符合需求的“极优产品”。
类似的例子还有医疗服务中的针灸，针灸在我们国家好像还是挺土的一种治疗方法，但是欧美人的观点正好相反。
在德国，整个国家都非常推崇针灸疗法，建立了非常规范的注册针灸师体系。他们认为这是一种神奇的技术，可以解决很多现代医学解决不了的问题。
而美国硅谷科技人员和航天科技中心的科学家们更是认为这是一种超现代的治疗方式。属于医疗服务中的“爆品”。
用他们的话说，有用的必然是科学的，而我们人类还远远没有穷尽科学。
因此，不要错误的理解“爆品”就是性能更优，服务更好，档次更高。当然，这些因素也有可能成就爆品。
但是，真正是否爆品，只跟两个因素直接相关：第一，精准人群是否非常需要和迷恋。第二，相同价格情况下，对比同类产品服务是否大幅度优越。
当年雷军推出“红米”手机，就属于“爆品”范畴，因为相同性能的手机那时候至少3000元，但是他把“红米”卖到了800元左右，结果导致市场疯抢，一度缺货，形成了“一米难求”的销售态势。
在这个意义上，无论是“清凉油”还是“针灸”等经络疗法，都属于典型的“爆品”范畴。
也可以用一种简单粗暴的解释---所谓爆品，就是某精准人群看见或者体验了产品“服务”以后，疯狂想购买的东西。
企业生存的本质是产品和产品销售。因此，有什么样的产品“服务”，决定了会有什么样的企业，也决定了企业可能的经营策略和思路。
很多瑜伽馆之所以觉得经营困难，拼命做营销还是入不敷出，最关键的原因就是缺乏差异化的产品，更不要说“爆品”。
试想一下，如果有几家相同档次，相同菜品，相同服务的饭店开在你家小区附近，那么你会选哪一家光顾？肯定是价格低的那一家。你又不傻不是吗？
所以我们常说，做经营要换位思考，将心比心。不要玩无聊的花样，营销可以做也应该做，但是一定要建立在差异化产品，或者更好是爆品的基础之上。
这样的经营才能树立口碑，确保盈利，形成良性循环。
一旦企业拥有爆品，那么对企业而言，有三方面关键的价值：
第一，拥有强大的竞争力。
第二，省下大笔广告费。
第三，提升企业形象，树立良好口碑。
商场如战场。而无论商场，还是战场都不是耍嘴皮子的地方，一切凭实力说话。
有爆品的商家，会稳坐盈利的钓鱼船，会经营越来越轻松，会轻松坐享高额利润。
如果打比方的话，。
乔布斯说，好东西会自己卖出去。爆品不是不需要营销，不需要宣传。而是说，只需要很省力的营销，很少花钱的宣传。
跟很多花钱买媒体报道的商家不同，人家乔布斯开个新闻发布会居然还收门票，居然还挣钱！
这就是爆品的力量。
任何一家企业，广告做的再好，没有人会夸你好。甚至，如果产品没有广告说的那么好，那么人们还骂你夸大其词，徒有虚名。这就形成负面口碑了。
人们花钱买的是产品服务，所以人们会真正用心评价你的产品服务。当你有远远超越对手的爆品在手，那么赢得客户口碑，提升企业形象就是顺理成章的事情。
前面文章我们讲过，瑜伽馆的大课是不挣钱的，而且大课也无法培养出竞争力。盈利无非来自教练培训、私教、团课、名师工作坊。
而教练培训等于在培养竞争对手，这是瑜伽行业跟其他行业最特别的地方。
这个行业之所以跟其他行业不同，全行业开瑜伽馆的人居然80%以上不盈利或者亏损，最根本最奇怪的因素就是大家都在培养竞争对手。
但是，我们也可以理解这种现象，因为这些老师或者馆主并没有其他更好的盈利方法。
如果说企业只有两件事情最重要，那这两件事情就是做好产品和推广产品。如果企业只有一件事情最重要，那就只能是做好产品。
我们再次重复，没有人买营销，所有人都在买产品。假设营销非常好，而产品非常烂，你也有可能短期挣到钱，但你等同于自掘坟墓，绝自己的后路。
这种生意只适合打一枪换个地方的流动商贩，如果你是做固定地点生意的，那么你会发现你以后卖什么都不灵光，做什么都做不起来。
因为，你“杰出”的营销才能透支了你的信用。
我研究过无数企业，我没有发现一个真正有“爆品”的企业是亏损和倒闭的，它们只有挣多挣少的问题。
可能有些企业因为不善于营销，发展的很慢，挣的钱也不多，但绝对不会亏损倒闭。
但是，我们发现非常非常多的善于营销而产品不行的企业开始可能风光，但最后都关门大吉了，这是非常值得深思的一个现象。
本质上，这也是大智慧和小聪明的区别。
那么，瑜伽馆究竟应该如何设计自己的“爆品”呢？
第一，锁定精准人群，挖掘强度需求。
第二，开发匹配产品，超出用户期待。
第三，测试用户反应，赢得赞不绝口。
我们简单讲讲怎样做好这三点。
第一，锁定精准人群，挖掘强度需求。
不存在人人喜欢的产品。就是昂贵的钻石戒指，有些人可能还嫌它戴手上碍事。
所以，做好产品的第一件事，就是选定你想要抓住的核心精准人群。
比如说，35~45岁左右的中年大妈。这是所有女性人群市场中消费能力最强的人群。
女人年轻的时候，爱花钱但是没有那么多钱可以花。女人年老的时候要么花钱的欲望少了，要么有钱也不喜欢乱花。
找到这些人群以后，你就需要深度挖掘这个人群的强度需求。
比如中年大妈们的强度需求是家庭教育，延缓衰老，养生保健，康复慢性病。
需求是怎样产生的？是欲望或者痛苦的刺激产生的。
比如女人想得到男人的关注，这是欲望。比如女人想消除身体的不适，这是痛苦。这两种动力都会促使人们产生购买的需求。
不存在没有需求，只不过，她们是买什么而已，买不买瑜伽服务而已，买不买你的瑜伽服务而已。
第二，开发“或者选择”匹配产品，超出用户期待。
在沙漠里，你把矿泉水卖给口渴的人，这叫匹配。你把干面包买给她，这叫讨嫌。
精准人群和强度需求确定后，怎样满足她们的需求就是核心关键。
一个人口渴了，可以选择喝矿泉水，也可以选择喝牛奶，还可以选择喝果汁。除了价格因素，细分需求是关键。
比如渴望延缓衰老又睡眠不好的女性人群，她们的强度需求是延缓衰老和改善睡眠，这个时候，如果你会助眠减压养颜瑜伽就非常吸引人。
同时，如果你对失眠研究较深，确实可以通过助眠瑜伽做到改善会员睡眠，改善会员气色。那么，相比于普通瑜伽，这部分会员当然更愿意选择助眠瑜伽。
我发现很多瑜伽馆的课程设置都存在共同的缺陷，就是不实用，好像什么人都适合上，又说不上具体有什么用。
这种对所有人都可有可无的课程，是无法赢得会员口碑和忠诚度的，没有口碑和忠诚度，当然挣钱就非常困难了。
第三，测试用户反应，赢得赞不绝口。
无论你是自己开发的某种瑜伽课程，还是在外面学习的什么瑜伽课程。学回来以后，最重要的就是测试。
实践是检验真理的唯一标准。不要相信卖课程的人跟你吹的天花乱坠，课程行不行，能不能挣到钱，客户说了算。
我们要相信一个真理：有价值的东西迟早挣到钱，没价值的东西迟早不挣钱。就这么简单。
所以，不管你学习什么理疗瑜伽，高温瑜伽，孕产瑜伽，艾灸瑜伽，瑜伽冥想……你别自娱自乐，先免费或者低价给匹配的精准人群做测试。
当十个人有七个都说感觉好，效果好，真有用。这个项目当然可以全力以赴的推广。
如果只有一两个人感觉好，那么可以预见，你要么做宣传推广很难，要么即使推广成功也会带来大量负面口碑，得不偿失。
测试思维是非常非常重要的思维方式。
经营者不是神，可能会经常犯决策错误，但你只要有测试思维，就可以避免犯大的错误，或者可以避免一些无法挽回的损失。
每家瑜伽馆的情况都不一样，有的可能在商业中心地带，有的可能在小区里，还有的可能靠近政府机关附近。
不同的馆周围的主流客户群体不同，但是经营原则都是一样的。那就是，你需要“爆品”项目，和推广宣传“爆品”项目。
不同区域的瑜伽馆所需要的“爆品”项目是不同的，这是因为周边人群和人群需求不同。
当你拥有了跟周围人群需求匹配的“爆品”项目，你会发现推广特别容易，人们其实是不拒绝宣传的，但是人们特别反感她不需要或者没兴趣的宣传。
所以，你跟20岁的姑娘谈养生保健她肯定对你翻白眼。而你跟40岁的女人谈健康谈养生她确会兴致勃勃。
这是因为她自己的身体有什么变化她非常清楚，也非常需要。
开好一家“小而美”的瑜伽馆，年纯入30万以上是很容易实现的目标。超过60万就有些难度，超过一百万单店不太可能。
一家小而美的瑜伽馆，只要你有瑜伽类“爆品”服务，只需要最简单的推广技巧，就可以轻松年入30万。
比如某特色理疗瑜伽，如果你测试了这种理疗瑜伽方法十个人八个有明显效果，属于“爆品”服务范围。
那么你无论开小班课，还是私教，都会有极大的信心，也会收获极佳的口碑。
你只需要选对地址，在高端学区房附近开馆，专门针对周围35~45岁左右的女性开展这个项目，正常小班课两次，私教两个，一天就可以收入1200元以上。
这是三线城市收费，一线城市双倍以上。”那么一个月至少收入4万左右，除去房租水电一万，你年收入也超过30万。这是稳稳的。
最最重要的是，你前期只需要做一到两个月的宣传，后期就自动循环，由于效果极好，口碑极佳，人们会源源不断的介绍客户给你。
当“爆品”在手，你根本无需开发新客户，所有的营销成本不断渐趋于零。
而你也省心省力，收获财富的同时，还得到夸奖，尊重和崇拜。
这就是做生意的最高境界。
好，今天就分享到这里，希望给朋友们一些启发，更希望所有爱好瑜伽和传播瑜伽的朋友们都能够得到健康、快乐、尊重和富足。
下一篇文章：如何开好一家“小而美”的瑜伽馆系列之营销篇，敬请期待~
最近精彩文章：
