十大珠宝销售技巧之二:学会举例子

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楼主 2020-10-16 14:19:39
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珠宝销售技巧二:学会举例子

事实胜于雄辩,例子说的好,就是事实,一个例子让顾客轻松的听效果却非常好,举前人的例、成功者的例、举身边的例,举一类(地区)人的群体期间行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星、明星等偶像的例子,举接近顾客相似点的例子等等,学会借他们的势,往往在顾客开始产生购买欲望和购买时犹豫不决时,您的一个例子,让顾客向往,产生冲动,联想购买感受,就更有利于成交

让我们演示一下:

一、当顾客—青年男女来到钻石柜台时,我们注意观察顾客,当时机成熟时,走过去,说:“您好,看来你们在考虑买一件钻石戒子,现在越来越多的人喜欢钻戒了,尤其是年轻人,已经到了不买钻戒不结婚的地步(暗示顾客不买不行),最近可能是结婚的人多了,买我们的钻戒的人特别多(暗示很多人来我们店买、生意很好),我们公司也刚上了一批新货,款式很新颖,您看这个、那个、还有这个等等。。。。。。,这都是一些刚推出的流行款式,我同学前天还来这里买了个类似这个款式的钻戒(评:增加一些可信度)”

二、顾客在钻戒柜台上,却说钻石不保值(这说明迫于社会压力想买钻石,但信心不足而犹豫不决),回答:“是的,很多人都拿钻石与黄金比,认为黄金保值,实际上保值的概念应该这样理解,就是同样品质大小的钻石,今天买和以后买的价格是否提高,就像房地产一样,大部分买了是为了住,过去买和现在买明显不一样,我有一个表姐说:‘三年前买了10分钻石,当时是一千多,但现在已经是三千多了’,另外,最重要的是多考虑享受,如果仅为了保值买金条最划算,现在像北京、上海等大城市的人戴首饰基本上都是钻石和翡翠等有品味的珠宝饰品,尤其是现在电视主持人、电影电视剧上的明星人物都戴的是这些,我们这里现在卖的越来越多,戴钻石翡翠更加显得有品味和前卫感”(评:借家人的例子说服顾客,借明星影响顾客,借大城市人之势迫使顾客不得不买)

三、你们的翡翠价格太高,而且折扣打的太少。答:是的,我们经营的翡翠主要是中高档商品,更加注重品质和工艺,但同样的品质和工艺,我们的价格是很便宜的,很多顾客一开始来我们这里都是这么说,后来比较后又回来选我们的,我们一向标实价,不需折扣,连老板的朋友买都没有太大折扣,但他们还是选择我们,现在很多神秘人物买翡翠,看那样不是当官的也是富翁,他们往往不亲自买只是看,只要看中哪一件,下午或过几天必有人来提货。有一个05年买了我们翡翠的老顾客,前两天到店里,我们老板出价高于卖价20%的钱回购那件货,结果没成交(评:借老板的朋友说明自己的价格虚头少,借神秘人物体系认我们店的东西好,借老顾客表示我们的价格实在,且增值空间大)

四、你们店翡翠不高档。答:是的有些顾客与您说出一样的看法,这主要是我们的标价给人的错觉,我们的价格比别人标的低1/3~1/2,实际上您可以仔细看一个,这些翡翠都是非常特别的,我们的翡翠件件有特色,您看这个除了其品质细腻和水头足外,她的雕工最特别,尤其是巧雕,这点色彩运用到位,再看这件。。。。。。,现在很多收藏翡翠的人都注重特色,我们的老顾客很多,普通反映在我们这买的翡翠很个性和独特,甚至有的材质虽然不很好,但都很有意思,而且升值空间大,有一句传言:叫戴玉天天添福,玩玉年年增值(借老顾客说明我们的东西好,有特色及其档次并不低,且增值空间大,借古人传说说明戴玉玩玉的好处,例子可以编,只要说的不离谱,只要编的形象,只要听着有道理,记住:编不是骗,骗不长久,所以例子的基础是建立在以事实为依据,所谓事实就是你的真诚对待,我们的例子是能起到减少顾客对我们一开始的偏见,而不是把白说成黑,别让顾客后悔!!!)

谢谢您的阅读,下期继续分享“十大珠宝销售技巧之三”


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