这个都不懂?还想做销售?(1)

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楼主 2022-06-18 13:43:00
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这个都不懂怎么做销售?(1)

 人情做透四招(含麦凯66) 艾维做事法

 

 

 

各位小伙伴学习50遍,必须背熟跟自己名字一样,并且有执行!


做销售会遇见很多销售难题,利用目标细分法,将销售“总困难”分解到每个客户身上,再以某个客户为主要目标,用目标细分法肢解成各个小目标,最后单点爆破,集中力量攻克每个卡脖子的小目标。

开发一个客户,可能会遇见很多组合式问题,大体可以归为几大类:

1、找不到客户群?

2、见不到客户的面?

3、见面不知道说什么?

4、搞不定“客情关系”?

5、客户已有固定供应商?

6、产品价格高无竞争力?

7、客户无需求?

8、客户玩命杀价公司又不同意降价?

 

问题4很重要,《搞不定客情关系怎么办?》,搞不定“客情关系”,就不能取得客户信任!所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。因为我们“搞定”客户后,后面三个问题才有机会搞定。

 

客户没有需求?我们可以创造需求!

产品价格高无竞争力?那过去咱们的产品是否动销过?其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力? 

 

客户已有固定供应商?

为客户提供多一个选择,玩鹊巢鸠占的游戏。还是目标细分法,第一阶段,先挤进客户采购序列中去,说法是多一个选择,并充当甲方的价格磨刀石;第二阶段,跟“竞品”平起平坐;第三阶段,彻底搞死竞品!这个也算是登门槛战术。

这就是话术中的“备胎”理论。

 

 如果客户砍价、刁难、没有需求,反正是各种拒绝,其本质都是因为人情没有做透,咱们只需要把客户的拒绝当成邀请,从头开始慢慢做人情就是,一旦大家成为好朋友,什么生意都好谈了,这点请切记。

 

人情做透四招(含麦凯66

 

今天分享第一招。明天分享神秘的第二招~


第一招、麦凯66 + 写写画画

 

美国的麦凯先生开了一家信封公司,服务于美国各大集团。

 

每个人都在侈谈要跟顾客接近,麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案,记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好,从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。

 

麦凯说,市调,市调,还是市调,了解你的客户非常必要,我们已经看过不重视客户的后果!,但别忘了,客户在审查你的产品时,总是带着怀疑和挑剔的眼光,他们的工作本来就该如此。

 

业务员的工作就是化解客户的不友善,让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标,那世界上就不需要业务员,只要电脑就够了。

 

麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友,反过来帮咱们达成协议的实战招数。

 

一、客户

客户姓名_____  性别_____   昵称_____   第一次给客户打电话时间______   第一次(见面时间______  见面地址______    客户的精神状态_______    客户衣服款式_______   鞋 _____   帽子_______   腰带______   带什么手表______  手镯 ______ 项链_______    戒指______   耳环 ______  拿什么牌子型号手机 ________ 手包或挎包________ 用什么口红________,什么味道的香水-________,什么牌子的________,什么样的头型________ 头饰________,是否打啫喱水________) 客户健康状况_________ 办公室摆设________ 谈论天文、地理、、军事、美食、娱乐、明星八卦、_笑话插曲____________等客户开单时间__________ 开单纪念日给客户发礼物及贺卡

职称________________

客户公司名称_____地址_______ 是否有公车______车牌车号______ 是否有商业保险________

4客户公司电话________ 私人电话_________住宅电话_________

出生年月日_________出生地________籍贯_________生肖______星座______

身高__________体重________身体五官特征__________(如秃头、关节炎、严重背部问题等) ____________  照片________

 

二、教育背景

高中名称与就读期间___________大专名称______________毕业日期___________学位________________大学名称_________毕业日期________

大学时代得奖纪录________________研究所或研究项目________________

大学时所属学生会或组织(入党)_______________擅长运动是________________

10 课外活动、社团________________

11 如果客户未上过大学,他是否在意学位___________其他教育背景________________

12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________

 

三、家庭

13客户买房租房_____  付款方式_____   住址_____   房间大小________  住几人_________婚姻状况___________配偶姓名__________出生时间_______  生肖________  星座_______  籍贯_________客户是否有私人车库或车位_______  私家车________ 车牌车号_______   是否有保险___________

14 配偶教育程度________________是否有商业保险___________

15 配偶兴趣/活动/社团________________客户夫妻双方父母出生时间 ______ 生肖 _________  身体健康状况________   住址_________客户夫妻双方兄弟几人________  排行___________

16 结婚纪念日________________

17 子女姓名、年龄________________出生时间______是否有商业保险 ______ 是否有抚养__________

18 子女教育_______________

19 子女喜好________________

 

四、业务背景资料

20 客户的前一个工作_____________

公司名称_____________

公司地址_____________

受雇时间_____________受雇职衔____________

21 在目前公司前一个职衔________现在职衔________日期_______

22 在办公室有何“地位”象征_____________

23 参与的职业及贸易团体______________所任职位___________

24 是否聘顾问________________

25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系____________

26 关系是否良好______________原因______________

27 本公司其他人员对本客户的了解________________

28 何种联系________________关系性质______________

29 客户对自己公司的态度________________

30 本客户长期事业目标为何______________

31 短期事业目标为何______________

32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途______________

33 客户多思考现在或将来________________为什么____________

五、特殊兴趣

34 客户所属私人俱乐部________________

35 ________________政党________________

对客户的重要性为何________________

36 是否热衷社区活动________________如何参与________________

37 宗教信仰________________是否热衷________________

38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)______________

39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外________________

 

 

六、生活方式

40 病历(目前健康状况)________________

41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________

42 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒________________

43 是否吸烟______________若否,是否反对别人吸烟_____________

44 最偏好的午餐地点_____________晚餐地点________________

45 最偏好的菜式________________

46 是否反对别人请客________________

47 嗜好与娱乐________________喜读什么书______________

48 喜欢的度假方式________________

49 喜欢观赏的运动________________

50 车子厂牌________________

51 喜欢的话题________________

52 喜欢引起什么人注意________________

53 喜欢被这些人如何重视________________

54 你会用什么来形容本客户________________

55 客户自认最得意的成就________________

56 你认为客户长期个人目标为何________________

57 你认为客户眼前个人目标为何________________

 

七、客户和你

58 与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何______________客户因产品质量影响资金链,客户因国家政策影响贷款及流动资金,客户产品升级更新换代行业趋势

59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话,是什么______________

60 客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________

61 客户是否特别在意别人的意见________________

62 或非常以自我为中心______________是否道德感很强____________

63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________

64 客户的管理阶层以何为重______________客户与他的主管是否有冲突________________

65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________

66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案____________

 

附加:上次见完客户记录客户衣服款式:休闲、职业装、运动服;是否换了手机   手表   戒指  项链   耳环 手镯    客户的手包或挎包是否更换 头型  头饰精神状态___________办公室摆设变化_______________谈话时间,时长_______________内容重点:是否接着上次谈话内容,天文、地理、、军事、美食、娱乐、明星八卦、_笑话插曲_______________健康状况_______________客户说的多还是我说的多,谈话内容自我评价_______________那个方向内容不足需要学习改进_______________

 

 

5题——生日、出生地及籍贯

知道客户生日,竞争对手也能知道,他们有赠送贺卡,咱们也有送,好像分不出高下。回想一下,咱们从小就会察言观色,遇见家长心情不爽,从来不开口要东西,而一旦察觉他们心情愉悦,就会乘机狮子大开口——掌握时机是王道。

在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的生日资料,在他们生日前夕,肯定会收到公司贺卡,并请吃中饭,请注意,是中饭,借机打破双方的心里障碍。

 

至于客户的家乡,从报纸、网络能得到供应不绝的资料。如果值得,不妨网上浏览和翻翻报纸杂志。建议掌握一些关于客户家乡的历史、地理和风土人情,包管能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。 

 

咱们怎么才能知道客户生日呢?4办法来解决。

1、用话术勾引:“哟,王总您今天穿得好喜庆好漂亮,呵呵,不会是要庆祝生日吧。”

2、自爆生日,“我属马的,老历的二月二龙抬头生日,王总啊您呢?”

这句话有个小技巧,很多人不按阳历算生日,而是说阴历,咱们说阴历,一则显得亲近,二则照顾客户喜好。我总觉得说阳历生日显得太正式,容易引起客户警觉。咱们询问客户的生日,越随便问越好,千万别搞得跟审问一样严肃,那就玩不下去啦。

 

3、从星座话题逐渐深入,“王总,我是射手座的,看您性格有点像狮子座,是吗?”

如果王总回答是,好,答案有进展,狮子座的生日在7月23日-8月22日之间,范围大大缩小。

我们继续聊,“哇,马上要到7月,您生日快到了哦,呵呵,我提前贺喜啦,要预祝您生日快乐。对了,是7月还是8月的生日呢?”

这就是目标细分法的运用,逐步缩小包围圈,在王总生日临近前,我们肯定能知道确切日子。

 

4、混熟后再问,但问之前,一定是自己先爆生日,作为信息交换先决条件。

 

运用麦凯66,注意2点:

 

1、一定要背诵得跟自己名字一样熟悉,因为聊天时,60%的大脑在整理、梳理客户信息,只有40%的空间用来想新话题或抛砖引玉。如果麦凯没有背熟,用起来一定会卡壳,一定会感觉各种别扭,只有背熟,彻底融入自己的血脉当中,聊天才会显得自然生动。

2、每次询问,咱们都要先说,客户一般会跟着这个话题往下说,淡化了“盘问”感。

 

麦凯66能提升聊天效率

 

22题目,在办公室有何“地位” 客户所获荣誉,该问题值得探讨

在等待客户挂电话与你晤谈前,最重要的任务是乘机浏览他办公室墙上、书柜里、办公桌上的各类照片、奖状等

有一次,麦凯注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人合照,经攀谈,了解这是为奖励客户的第一篇有关失业问题的专题论文而获总裁亲颁奖状的合影留念照。

 

一星期后,麦凯寄给客户一本有关失业问题的专题书籍,此后,订单未曾断过

与客户聊天,不经意间带上各类问题,比如,客户对什么事物有特别的意见?他最得意的成就是什么?对本公司的态度?

五次见面,客户资料基本搞定。

从此,我们知道该了解客户什么资料,知道聊天必须带上什么问题,知道客户所说,都不是废话。

搜集客户资料的行为 撰写麦凯66 = 出色商业特工!

 


麦凯66 是为销售主张模糊打基础

 

麦凯66的本质 了解客户需求 针对性投其所好 销售主张模糊。

 

做销售有个重要技巧,我们销售主张模式,客户就清晰,我们销售主张清晰,客户就模糊,就开始装傻。

比如,我们进一家服装店,如果店员问道:全店正在打特价,您喜欢什么风格的衣服?(对方销售主张很清晰);

我们一般会回答:随便看看(此时,我们销售主张变得很模糊,开始装傻……);

如果店员说:全店六折起,请随便看看。(对方销售主张比较模糊);

我们逛了一会儿,可能拿起一件衣服问道:这件多少钱?(此时,我们的销售主张开始清晰起来……)。

 

咱们做销售,切记上来就玩命推销产品,没有信任度,你说的话客户记不住,也不相信,都是在做无用功。应该从麦凯66切进去,找到客户需求,再从《人情做透四招》入手,只有人情做透,后面才能开单。

再次提醒,做销售,大家一定首先要做好模糊销售主张!了解客户兴趣与个性后,咱们往后跟他们接触与谈话会特别容易!

 

麦凯有个客户,他是芝加哥小熊棒球队球迷,这就让他们一年至少能通六次信,麦凯不必在信中告诉客户最近信封的形式,他只要写关于棒球的事,而客户则告诉麦凯有关信封的意见。

 

麦凯另一个客户是集邮迷,不论麦凯走到世界任何角落,都把带有异域风情的邮票寄给客户,他认为客户一定有感激之情。事实上,客户买信封已历时20年,然而这其间,他们只见过一次面。

 


麦凯66是顶级的客户市调法

 

事实上,麦凯认为搜集这些信息,比想象的要简单。以麦凯66最后一页为例,客户非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。

不要一看填表就不耐烦,一点也不难,事实上,平常可能已经在填表,只不过麦凯66帮咱们把客户信息系统化,并且让信息变得更实用。

世界瞬息万变,66个题目需随时修正,一定是先熟悉后修正。

麦凯创业前10年,每个星期天晚上,闭门苦读公司前10大客户资料,直至倒背如流。他认为,凡是不做客户市调的那些人,都是销售做不好的。

 

大部分信息靠咱们跟客户的第一手接触和观察,但也不是孤军作战,比如,从其他渠道入手搜集信息:其他客户、供应商、广告、往来银行、网络、接待员、秘书、助理等等,贸易刊物等等。

 

哈维麦凯是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长,26他创建了该公司,现在年营业额超过7000万美元。

麦凯现在美国最抢手的商业代言人,每周在全美50家报纸上发表商业箴言,被《财富》杂志称为“万能先生”

 

写写画画见销售奇功

 

麦凯66 + 写写画画 = 公司层面(公)+ 客户本人(私)

每次从客户公司出来,第一时间在小本上记录拜访时间、拜访天气、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情、客户特点、籍贯、爱好、办公室布局、办公桌上的摆设、新发现、衣服款式、自我表现、健康状态等内容。

下次见面前,马上掏出来温习,找机会就夸奖客户有一次穿得那套衣服如何有品,把人家说得心花怒放,笑脸盈盈。

 

客户不笨也不傻,印象不深刻,谁能说得那么准?有个好话题暖场,后面自然好谈,上次没说完的话题可以继续说,上次没回答好的问题可以继续答;

用心交往,自然被高看一眼,这份感情算慢慢积累下来了。

短信交流、电话交流、邀约信息都要做登记,这方面多花心思,算是巧干;

1次记录没有实效,10次、20次记录,一定能看出规律性东西,也能提炼出准确的关键词。

 

写写画画是要围绕客户本人进行的,算是麦凯66的重要补充,而且是动态、跟踪式的写写画画,总之,就是要给客户建立销售档案,随时做好登记,而且是纸质登记本。

 

麦凯66结合咱们的写写画画,彻底把市调和销售笔记做好,包括两部分:公司层面(公)客户本人(私)。其中公司层面的情报搜集,为给客户提供增值服务。

 

麦凯66 + 写写画画,在《正确做事方法》有分享。

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 见客户常遇见两大问题


A、观念和心态不对

拜访客户,咱们不要害怕被客户拒绝,因为初期接触,客户和我们人情不熟,没有建立起信任,所以在拒绝我们的同时,同样也会拒绝其他竞争对手。

对于客户的拒绝,咱们可以从正反两个方向看,虽然咱们被拒绝了,但在该阶段也可以帮助咱们排除很多竞争对手。咱们做事是有套路的,可用人情四招+数量级逐步抢占客户心智阶梯,咱们可以把客户的拒绝当作邀请,摆正心态,多做准备,开单也不是什么难事。

此外,初期客户拒绝咱们,从某种意思上说,这是一件好事。大家都喜欢客户有忠诚度,

有些同学总认为咱们做销售,仅仅是为了赚钱,其实不然,我们每一次拜访,都是为了帮助客户更快地成长,让客户多一个选择,多一个比较,多一个合作伙伴,让客户不仅省心而且获利更多,好事。只有帮助客户成长了,咱们才可能有回报。
进一步解释:虽然我们和客户是供求关系,其实只是分工不同,大家都有一个共同目标——找到一个放心的,能长期共事的合作伙伴。说白了,咱们不是乞丐,不是单纯来要钱的,咱们是为客户提供最好的产品,最好的服务,是为客户分忧来的。
对,拜访客户 = 帮助客户成长,有了积极心态,再做销售的自信心会增强,笑容真诚,遇见困难百折不回。



B、拜访客户前准备不足

有同学拜访客户前没有做好准备工作,见客户紧张,不知所言……为什么拜访客户效果不佳?因为不做准备就准备失败吧,今后,咱们要做好7项工作:

1、充分市调客户,包括客户所在行业的发展前景,公司产品定位,公司优势,行业发财案例,没有市调就没有发言权,客户喜欢和同行交流各类看法;

2、本行业知识要过关,包括自身产品、竞品优缺点,使用本产品的消费者反馈信息,多从讲故事入手;

3、见客户前,先用提问思维模式提问客户常问的20个问题,写写画画到本子上,找出最佳答案,反复锤炼话术,对着镜子练习,最终形成一套属于自己的销售语言;

4、拜访客户要录音,回来做分析,看看和客户沟通时,话术有什么问题,及时纠错,而且还有机会发现客户在语言中隐藏的某些意图,或者现场忽略的某些重要信息,下次再见客户,能更好和客户沟通;

5、麦凯66必须做到条件反射,只要在聊天,不知不觉的用麦凯66切进去,搜集客户更多的资料;

6、聊天时,如果想更好、更快地吸引客户注意力,可以把话题引入三大话题的范畴,因为我们为大家准备了很多经典案例,都是用三大做分析,跟心灵鸡汤式的说教完全分道扬镳了,聊起来一打一个准;

7、做销售思想单纯一些,心态放平缓,不要急功近利,收益更大。利益熏心去拜访客户,就是违背一切成交都是因为爱的原则,往往适得其反,会遭客户反感,即使有合作也非长久。

咱们如果能做好以上7点,不论客户和自己是何种性格,拜访客户都能游刃有余,这就是随时掌握销售主动权的做法。想掌握主动权,前期一定要做好充分准备,否则仓促上阵,必败。

很多同学看似一天天很忙地拜访客户,但效果不佳,其原因在于前期不做准备,光有苦干而缺乏巧干,今后一定要改正。 

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人情做透四招是什么?

什么是三大攻心术?

什么是两大成交秘诀?

如何给客户提供增值服务?


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