手机销售|12个“临门一脚”成交法,你会几招?

手机销售顾问得到顾客的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到顾客明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就开单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待顾客的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开顾客的注意力，使成交功亏一篑。

手机销售顾问为顾客提供两种解决问题的方案，无论顾客选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使顾客避开“要还是不要”的问题，而是让顾客回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您要32G还是64G？”注意，在引导顾客成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令顾客无所适从。

把顾客与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在顾客面前，把顾客关心的事项排序，然后把产品的特点与顾客的关心点密切地结合起来，总结顾客所有最关心的利益，促使顾客最终达成协议。

又称让步成交法，是指手机销售顾问通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，手机销售顾问要注意三点：

（1）让顾客感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让顾客感觉到自己很尊贵很不一般。

（2）千万不要随便给予优惠，否则顾客会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给您这个礼品。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老顾客，我可以向经理请示一下，给您些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样顾客的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

激将法是利用顾客的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售顾问走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经手机销售顾问当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售顾问在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

顾客在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，顾客一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

一个顾客看中了一部手机，却没有想好买不买。手机销售顾问说：“您真有眼光，这是目前最为热销的手机，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”

利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦顾客意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住顾客“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给顾客施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：

（1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。

（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

（4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。

总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去顾客。

很多顾客在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀手机销售顾问遇到顾客推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。

您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”

你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决顾客的疑问，成交也就成为很自然的事。

许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品配置、颜色、尺寸、式样上不停地打转。此时，手机销售顾问就要改变策略，暂时不谈成交的问题，转而热情地帮助顾客挑选，一旦顾客选定了某一产品，也就顺理成章的成交了。

在销售即将结束的时候，拿出销售票据并开始在上面填写资料，假如顾客没有制止，就表示他已经决定购买了。如果顾客说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好。”

“王先生，机器您也喜欢，没有问题，其他条件也不错。既然这样，这个销售单您能不能填上？”

实际上有不少顾客，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧—”这个技巧，最适合这种类型的顾客。

大家都爱听故事。如果顾客想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他最终选用了我们家的产品，现在他都在转介绍给他的亲戚朋友来选购我们的手机呢！”强调前一位顾客的满意程度，就好像让顾客亲身感受。