客户进店一言不发,你怎么办?

发表于 讨论求助 2023-05-10 14:56:27

俗话说:人过一百,行行色色,很多门店的销售都会经历各种各样的客户,最难应对的就是到店后一言不发的客户,沉默往往让销售人员无所适从,如何同客户交流,并最终成单呢?


一、用服务打动他


客户进店通常都处于比较疲惫的状态,很可能客户在来到你的店里以前,已经在其他门店逛了很长一段时间,这种情况下他不爱说话是因为他累了。作为一名优秀的销售人员要能迅速地识别出客户的状态,然后用贴心的服务来打动客户。这样的客户进店,如果是一个人来店,他们看起来很疲惫而且情绪不高,任何产品都难以引起客户的兴趣,因为他已经逛了很多家店了,所以店员再滔滔不绝地介绍产品通常会遭到客户的逆反,甚至挑衅。如果是两人以上客户结伴来店的情况,就要认真倾听客户之间的对话,他们两人之间会有一人表现出很不耐烦的状态。


客户进店虽然不说话,但是递一杯水给他,他总是要接的。在为某4S店培训的时候,他们公司就推广了叫做“一杯水”工程的客户服务项目,在这个项目推广的过程中,有一位卖车的店员给我们讲了这样一个故事:有一位女顾客带着小孩来到店里,起初她一言不发,谁知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了,水洒了小孩一身,他大声哭了起来,由于当时是冬天,天气很冷,店员担心湿衣服会让小孩感冒,便从休息室拿来电吹风来,把小孩的衣服给吹干了。女顾客被店员的这个举动深深地感动了,没有和店员兜圈子直接说出了自己的购买要求和预算,最终在他们家买了一台车。这名店员总结说,有的时候,真诚服务才是打开客户心门的一把钥匙。


二、用资料留住他


现在假设你来到了大海边,你首先想到了什么?有人说他看到了蓝天、沙滩和海水;也有人说他听到了海风的声音和远处汽笛的声音,以及沙滩上孩子们的欢笑声;也有人说他好想大喊一声,他想痛快地到大海里游个泳。我们每个人与这个世界建立联系的方式并不一样,有的人视觉灵敏一些,他的大脑记住的更多的是眼睛看到了什么,而有的人听觉更加灵敏一些,他的大脑记住的更多的是耳朵听到的声音,还有的人触觉更加灵敏一些,他更加习惯用身体记忆一些事情。既然每个人接触世界记忆事物的方式不太一样,那么店员喋喋不休式的推销方式,显然并不适合每个人,及时地给客户递上一张宣传单页,既能够确保自己在不了解客户感官类型的情况下,冒然采取了不当的销售行为,又能够给客户创造一个新的注意点,不至于总是盯着产品产生视觉疲劳。


我是非常提倡在销售的过程中,通过用资料的方式来留住客户的,因为你会发现,当你递一张宣传单页给客户的时候,他们往往会低着头一边看单页一边听你的产品讲解,有时候他们甚至会打断你,指着单页的某款产品或者活动信息向你询问一些细节问题。销售不是站在销售人员的角度上把你知道的都告诉给客户,而是客户关注什么你就应该说什么。


三、用赞美取悦他


有些强势型的客户进店同样不喜欢说话,原因就是他们根本就没把销售人员当回事,这些人都有强烈的占有欲和控制欲,他们看中的产品马上就能做出购买决定,因为他们从来就不差钱。但是这些强势型的客户有一个很大的问题,就是他们其实并不专业,有些时候买产品完全是一时冲动,如果他觉得不好在店里逛上一圈马上就会走,你要知道这种单子的销售金额很大,作为销售人员应该想尽各种办法挽留客户让他开口说话。


肖大姐是某家4S店的销售人员,她曾经这样搞定了那些不爱讲话的强势型客户。一天,一位中年妇女走进了门店,肖大姐仔细观察了一下这位顾客的穿着打扮,判断出她是位有钱的主儿,便热情地上前打招呼,谁知道被顾客冷冷地回了一句,“你不要跟着我,我自己先看看,有需要了我叫你。”一副领导吩咐下属的样子,没办法,肖大姐只好不紧不慢地跟在了顾客后面。可是逛了一圈,这位太太一句话也没说,看样子对肖姐家的哪款产品都不太满意,肖姐再不出手客户就要出门了。怎么办?情急之中,肖大姐张口说了一句,“美女,你这玉镯是在哪里买的啊?”一句话终于打开了客户的话匣子,肖大姐对客户的玉镯子赞不绝口,女顾客更是喜笑颜开,两人相谈甚欢。销售最忌讳的就是只谈生意不谈感情,销售不关注人就想成交,不管你的产品有多好都很难办到,所以肖大姐从客户身上的镯子下手,适度地赞美了一下客户,从而顺利地撬开了客户的金口。


四、用示弱恳求他


客户不说话的原因有很多种,并不是所有的客户进门不说话都是强势型的客户,也有些人不说话是出于心理上的需要,在进入陌生环境时,人们为了适应新环境寻找安全感,通常就不愿意主动发言,所谓言多必失嘛。如果你能够认识到这点,那么大部分人进门不愿意说话似乎是再正常不过的事情了,问题就出在一旦客户要出门了,他还没说话而你也没说话,那么成交的机会就变得极其渺茫了。


我们还见到过这样的销售高手,她说,“李先生,麻烦您说句话吧,从您到店都快15分钟了,您还一言没发。我们店里有规定,客户进店15分钟还不说话的话,说明我们销售人员的接待有问题,我们会被扣工资的。李先生,帮个忙为了让我不要被扣工资,您能告诉我您今天是想看什么样的产品吗?”门店销售人员采用示弱的方式让客户开口说话,虽然难登正统销售的大雅之堂,但是我个人觉得只要是能够搞定的客户的绝招、狠招,都可以拿出来分享,因为这名店员为了撬开客户的金口肯定也花了不少心思,值得给予肯定。


五、用产品吸引他


客户不说话不代表客户就没兴趣不动心,客户说了话也不代表他就真的想买,所以客户进门,如何引起客户的兴趣让他在店里逗留的时间更久才是问题的关键。产品同质化越来越严重的今天,想要通过产品吸引客户越来越难,但是厉害的销售人员知道,在产品销售时还有一个绝招,那就是产品展示差异化。我们可以将车的宣传广告,进行循环播放,客户进店能够吸引客户观看并驻足咨询,另外利用好微信群,将自己的铁杆车主对于产品的好坏评论都能够分门别类管理,将客户的口碑资源合理利用,用客户说的优点去说服客户,如果客户对产品有不好的评价的话提前整理并总结话术现场应对,知己知彼百战不殆。


用产品吸引一言不发的客户,除了出奇制胜的演示技巧外,陈列也可以起到吸引客户的作用,好的陈列就是沉默的推销。因此,想要留住客户的脚步,有必要自己要突出的产品上面做出一些差异化的陈列来,比如借助道具、灯光、POP、跳跳卡等方式都能起到这样的作用。


六、用活动刺激他


有些客户进门不说话是因为他今天还不想买,今天来店里就是要逛一逛了解一下,在这种情况下客户抱着较强的防备心理,担心自己一说话就暴露了自己的底牌。面对这样的客户,销售人员可以用促销活动来刺激客户,比如邀请客户参加抽奖活动,不管客户来店买不买都可以参加免费的抽奖活动,这样的话既能够引起客户的兴趣,同时还能聚集人气。抽奖活动的意义和形式,其中之一就是要留人。  


面对客户进门一言不发,我们要首先要做的不是要想办法让客户开口说话,而是要研究客户为什么一言不发,然后对症下药才能药到病除,以上六种方法只是众多销售人员最常见的一些方法,犹如沧海一粟,真心地期望更多的销售人员分享自己的心得和体会。(来源:中国营销传播网


  • 好东西要记得分享,投稿邮箱:wangchong1@yiche.com

  • 小易的个人微信号:ep201407公布给大家,欢迎经销商朋友加我,我们来建群分享运营思路、销售技巧和行业趋势,不过小易刚刚公布个人账号,就有很多人加,为了保证朋友圈内均为4S人员,日后互相切磋,彼此共赢,需要加我后提供基本信息验证,请见谅哈~

  • 易湃的服务号:易湃智能营销系统(yipaiweixin)上线啦!!!针对于”易湃智能营销系统“操作等相关疑问,关注微信后可点击”在线客服“,你问我来答~


回复数字查看1月阅读量TOP10精彩文章:

50126:你不是销售顾问,所以你不知道…

50125:她卖宝马车,长得像刘若英,只3个月就从销售顾问做到了经理

50124:4S店姑娘都这样,坚强的让人心疼

50122:分期付款购车4大好处,这笔账怎么算更划算

50118:2015年你一定能用上的王牌汽车销售话术

50117:媚娘穿越啦,非要嫁给4S店人小伙

50111:不会泡妞的销售,开除!!!

50127:9类即将被淘汰的经销商和9类最有前途的经销商

50123:何以笙箫默,我不愿将就的卖车

50121:4S店销售如何聪明报价,提高成交率



发表
26906人 签到看排名