我们相信 “做道德上正确的事,一定可以赚到钱”
Doing The Right Thing Can Make Money
邀请你来关注我们
做销售的时候是否遇到过这样的场景?
顾客走进店里一言不发
销售希望上前询问结果得到的是“我自己看看”。
还有一些顾客,他们直接忽视你的存在,趾高气扬的走进我们的门店,甚至跑到办公区溜达了一圈,四处东张西望。
面对这些顾客,销售该怎么“撬开”他的金口,打开“话匣子”呢?
如果文章让你很受益,邀请你在文章后面留言,或者点击赞赏支持我们的原创工作,你也可以点击文章上方的蓝色文字订阅我们的公众号,定期获得我们关于销售的各种干货推送。
有些客户之所以有这样的表现是因为情绪、这情绪可能来自疲惫,可能顾客在来到你的店里以前,已经在其他机构对比观望,逛了很长一段时间。
这样的顾客进店,如果是一个人来店,他们看起来很疲惫而且情绪不高,任何产品都难以引起顾客的兴趣,因为他已经逛了很多家店了,所以店员再滔滔不绝地介绍产品通常会遭到顾客的“逆反”,甚至“挑衅”。
如果是两人以上顾客结伴来店的情况,就要认真倾听顾客之间的对话,他们两人之间表现最不耐烦的那个人其实最能说明他们的生理状况。
顾客进店虽然不说话,起码的递一杯水给他,他总是要接的。
有一位快消品的店员又过这样的经历:
一位女顾客带着小孩来到店里,起初她一言不发,谁知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了,水洒了小孩一身,他大声哭了起来,由于当时是冬天,天气很冷,店员担心湿衣服会让小孩感冒,便从三楼跑到一楼的小家电专柜借了个电吹风来,把小孩的衣服给吹干了。女顾客被店员的这个举动深深地感动了,没有和店员兜圈子直接说出了自己的购买要求和预算,最终在他们家买了一台彩电。这名店员总结说,有的时候,真诚服务才是打开顾客心门的一把钥匙。
其他服务:
1、纸巾破冰:为有流汗、鼻炎、或者流鼻涕,手上有脏东西的小朋友递上纸巾,当然,亲自给小朋友擦最好啦(如果他愿意的话)。干纸巾和湿纸巾都是常备的。大人也非常需要,大家知道现在的雾霾的。
2、冰水温水咖啡破冰:顾客对水温的需求还是很不一样的,有一杯咖啡来帮助对方打起精神,专注和你交流多好,所以单位一定不要吝啬好咖啡,浓缩咖啡。
您还能想到哪些服务,留言在文章后面。
有些顾客进店不喜欢说话,原因就是他们根本就没把销售人员当回事。
Cathy是某机构的销售顾问,一天,一位中年妇女走进了门店,肖大姐便热情地上前打招呼,谁知道被顾客冷冷地回了一句,“你不要跟着我,我自己先看看,有需要了我叫你。”
一副领导吩咐下属的样子,没办法,Cathy只好不紧不慢地跟在了顾客后面。可是逛了一圈,这位太太一句话也没说,Cathy再不出手顾客就要出门了,怎么办?
心急火燎,但是束手无策!
结果路过前台,刚入职没几天的新人Sunny,公司还没怎么给她做过接待培训,她倒好,见到客户手上的大钻戒马上惊呼了起来:“哇...... (表情相当夸张)你这个钻戒在哪里买的啊,你老公一定很爱你!”
你猜怎么着?
顾客停下来和 Sunny开始聊了, Cathy这才找到机会,见缝插针的插进话去。
而顾客也因为这句话打开了话匣子,女顾客更是喜笑颜开,和销售相谈甚欢。
销售最忌讳的就是只谈生意:
销售不关注人就想成交,不管你的产品有多好都很难办到,除非你的产品是刚需,而且独家垄断。
Via Vincent.Win
Cathy领悟到了和客户初期建立关系的一些小窍门。
可赞美的方向:
首饰:项链、耳环、手镯、戒指。
衣着:衣、裤、鞋、裙、包。
身材:同性可以进入细节,异性不建议进入细节。
顾客不说话的原因有很多种,并不是所有的顾客进门不说话都是强势高傲的顾客,也有些人不说话是出于:心理上自我防卫的安全感需要
在进入陌生环境时,人们为了适应新环境寻找安全感,通常就不愿意主动发言。
如果你能够认识到这点,那么大部分人进门不愿意说话似乎是再正常不过的事情了,问题就出在一旦顾客要出门了,他还没说话而你也没说话,那么成交的机会就变得极其渺茫了。
实事求是的表达出你的需要,让对方意识到:
自己目前的行为对对方有负面影响
自己完全可以帮助对方
曾经有销售这样对一个一言不发的客户说:
“这位大哥,麻烦您说句话吧,从您到店都快15分钟了,您还一言没发。我们店里有规定,顾客进店15分钟还不说话的话,说明我们销售顾问的接待有问题,我们就要给上级详细说明解释,严重的话还会停止接待下面的顾客。您能告诉我您今天是想了解什么吗?”
顾客在这样的对话中意识到自己能够拉别人一把,这也是相当好的一个破冰方式。
顾客不说话不代表客户就没兴趣不动心,顾客说了话也不代表他就真的想买,所以顾客进门,如何引起顾客的兴趣让他在店里逗留的时间更久才是问题的关键。
产品同质化越来越严重的今天,想要通过产品吸引顾客越来越难,但是厉害的销售人员知道,在产品销售时还有一个绝招,那就是产品演示差异化。
用产品吸引一言不发的顾客,陈列也可以起到吸引顾客的作用,好的陈列就是沉默的推销。
因此,想要留住顾客的脚步,有必要自己要突出的产品上面做出一些差异化的陈列来,比如借助道具、灯光、POP、跳跳卡等方式都能起到这样的作用。
来参加我培训客户很多来自乐高,在乐高的店中,各种玩具其实就是非常好的破冰工具,这恰恰让很多销售忽略了。
若自己的店里陈列了一台“3 D打印机”,或者是一台“纸飞机自动折叠发射机”。那怎么可能让家长不说话呢?
估计很多家长看了下面这个机器都会目瞪口呆!
这样一台机器谁能抵挡?
有些顾客进门不说话是因为他今天还不想买,今天来店里就是要逛一逛了解一下,在这种情况下顾客抱着较强的防备心理,担心自己一说话就暴露了自己的底牌。
面对这样的顾客,销售人员可以用促销活动来刺激顾客,比如邀请顾客参加抽奖活动,不管顾客来店买不买都可以参加免费的抽奖活动,这样的话既能够引起顾客的兴趣,同时还能为门店聚集人气。
记住,这种方法仅仅对聚人气起作用,对于单个客户那么妖注意设计一个恰当的形式。
另外也要设置这个游戏的条件,不然各种阿姨大妈就蜂拥而至了。
抽奖物品:
小扇子、酸奶、气球、玩具......
注意了接下来是
“价值300元的试听课券”
以上五种方法只是众多销售人员最常见的一些方法,如果已经打开了你在门店遇到冷漠的客户相信你已经知道该怎么做了,其实在销售的各个环节都有很多高效快捷的方法来迅速帮助你走向下一个销售流程,一开始就和客户建立一个愉快的关系,这是很重要的。
关系建立了以后就能签单吗?
不一定,这就需要看你下面的功夫了。
如果你对这些销售技巧有兴趣,你可以点击文章上方的蓝色字体订阅我们的公众号,也可以扫描下面的二维码,报名参加我们在三天的闭关高强度销售技巧练习课程,真心地期望更多的销售人员在销售中更加快捷高效的获得更高的业绩,而不是在每一个步骤原创摸索,就像我们课程的宣传语一样:石头都摸坏了,也没有见你过河。
顾问式销售技巧
扫描二维码获取大纲和价格
电话邀约技巧
扫描二维码获取大纲和价格
下期预告
你知道一个业余销售和一个职业销售的区别吗?你会很快发现他们的天壤之别:
《销售团队十大给力团建排名》
《专业和业余的区别不仅仅是工服带来的感觉》
如果文章让你很受益,邀请你在文章后面留言,或者点击赞赏支持我们的原创工作,你也可以点击文章上方的蓝色文字订阅我们的公众号,定期获得我们关于销售的各种干货推送,另外你可以在公众号左下角搜索我们一年内的各种销售干货集合,随时用来学习提升你自己。
|箴言 25章11节|
一句话说得合宜,
就如金苹果在银网子里。
文章版权归作者所有,转载请联系作者