4月销冠 李晓娟:搭讪陌生姐妹来店购买钻石,买黄金手链顾客最后买了2万多珠宝

销冠系列访谈第021期（3月份第004期）

出品丨六桂福连锁商学院

嘉宾丨李晓娟 黑龙江萝北六桂福珠宝店

勇于搭讪：开拓陌生潜在市场

给陌生人派名片，第二天来找我换钻石

商学院：你好，很高兴采访你，上次采访过你们店的温玉萍，了解了很多你们店新鲜有趣的方式，那这次我们就直接来分享案例吧，三月份有什么特别的案例呢？

晓娟：好的，分享一个我个人觉得非常有意义的案例。有一天下班的时候跟同事去吃饭，看到两位美女，气质特别好，但是戴的都是黄金，我就想着过去认识一下。我过去给她们递上名片，并跟她们说：“两位美女气质非常好，我很想认识你们啊，我是六桂福珠宝的，有空可以过去找我免费帮你们清洗保首饰养，现在天气渐渐暖和了，首饰要常戴常清洗才会光亮如新。”

没想到她们第二天就过来找找我了，当时我同事帮忙给她们清洗的，我带领她们去钻石柜看钻石、帮她们挑款试戴。

最后姐姐挑选了一个钻石耳扣3千多，妹妹选了一个钻戒1万8千多，姐姐还给她老公买了一条我们店最大的黄金项链，之后我们就变成朋友经常联系。

可以说，这是开拓了陌生市场，很有意义，陌生市场是无限大的，值得我们用心挖掘。

只要敢开口，不怕没机会。

商学院：这方面你真的做的很好，正是因为对顾客的用心才会有缘认识她们。

晓娟：是的，当时吃饭的时候我没马上加微信，只是发了名片，第二天来店里的时候才加的微信。之后我们经常联系，两位姐妹也经常来店里清洗保养；不仅如此，她们还经常给我介绍亲戚朋友来我这里购买。

同时也要感谢我们同事的配合，感谢我们团队每一位家人的帮助。

维护潜在篇：

打上自己二维码和导购号的：化妆包、小护手霜、卡套、首饰盒……

商学院：有给顾客送小礼物吗？平时都会给顾客送哪些礼物？

晓娟：有，我每次都会给顾客准备小惊喜。常备的有小护手霜、小化妆包、卡套，首饰盒等等，很实用，而且很方便，那天给顾客送的是护手霜，是我小小的心意。

送首饰盒是因为有些时候给顾客讲保养，告诉她做家务的时候要把钻戒拿下来，顾客会觉得很麻烦，所以给她送首饰盒，告诉她有首饰盒就会很方便，让顾客养成好习惯，平时注重保养的话钻石也会亮丽如新。

商学院：真的太有心了，这些小细节肯定花了好多心思。

晓娟：正如我们店长说的那样：把顾客放在心上，顾客在心上，心在顾客上。

在不忙的时候会带动同事一起做好顾客维护，一个人的力量是有限的，整个团队的力量才是无限的，我也会把这些都分享给同事，实现大家一起成长。

我在网上找了个化妆包，打上我自己的微信二维码，写的是六桂福萝北店3号，在我的带动下，我的同事们也跟我一样做了化妆包，顾客可以放证书，出门的时候可以放一些小小的旅行套装护肤品，便捷实用。

商学院：那平时接待顾客后有没有做记录和总结？

晓娟：有的，每一单我都会做好登记，顾客的姓名、电话、生日、购买的日期和款式、是县里的还是农场的（因为怕有重复的），点号的还是在站位接到的、家庭住址、工作单位，能详细就尽量详细，在顾客生日的时候会给顾客发短信或者发红包，如果方便的话会订一束花给顾客送过去。

潜在带来惊喜

商学院：好的，还有什么特别的案例吗？跟我们分享下。

晓娟：我们每个人都会有VIP顾客群，拉顾客进群，不仅是自己的顾客，也叫朋友帮忙拉人进来，人越多越好，每天会发红包热闹一下，通过发红包我认识了一个顾客。有一天她过生日的时候来找我买首饰，进店说找3号。

当时她来买黄金手链，我给她推荐了硬金手链，成交了以后同事拿了钻石手链款式到收银台来请她试戴，她也特别喜欢这个钻石手链，于是两条手链就都买了。硬金手链7千多，钻石手链1万多。

后来同事又拿了钻戒过来给她试戴，建议她成套搭配比较好看，她和她老公觉得也是，那就一起买了，钻戒是8千多，总共买了2万多。

团队篇

商学院：我看到你开晨会的视频，现场很嗨，能向我们介绍下吗？

晓娟：是的，我比较开朗外向，开晨会的时候希望调动大家的积极性，集体氛围嗨一点，迎接每天的工作。

具体是这样的：把一个组分成两个队，听音乐抢答猜歌名，以此评分，哪个组输了哪个组晚上就得表演节目。

商学院：你们团队氛围很好，请分析下这其中都有哪些原因。

晓娟：最主要的原因是我们的店长有很多好的方法来调动我们团队的积极性，也会采纳我们团队的好点子。

大家都很有团队意识，每个组都想争第一，你争我抢的氛围很好，包括两个组的组长也是要PK的，每月业绩最高的才能当组长，每月都会换一次。

自我宣传

商学院：积累了这么多潜在顾客，说明你在维护潜在方面做得很好，请问你平时都有什么自我宣传的方式吗？

晓娟：在下班路上，或者美发店，美容院，买菜、买水果，我都习惯性发名片。我每天下班都特别愿意穿工作服，能让更多的亲戚朋友，邻居知道我在六桂福工作。

我女儿的同学妈妈问我女儿：你妈妈回家都干什么？我女儿会告诉她我妈妈下班回家就拿手机联系她的顾客。

我们就是喜欢给自己做广告，我每天给自己定的目标是认识三个人，必须发现一个微信朋友，因为朋友是风、朋友是雨，有了朋友可以呼风唤雨。

真情告白

商学院：好的，感谢你的分享，请问有没有什么话想对自己、对同事和家人说的？

晓娟：对自己：希望多学习，多积累，可以让自己做到更好，能更好的服务团队，服务顾客。

对团队：感谢我们店长和我们一起成长的姐妹们一直以来对我的鼓励和支持！感恩我们团队中的每位同事。

对家人：感谢家人们默默的付出，感谢家人们的包容，感谢婆婆帮助我带孩子，感谢老公的支持，因为有你们的支持，我才能安心的工作，我会更努力的工作，你们都是我努力工作的源动力。